CRM系統：基于CRM的轎車營銷
庭都購買夏利等經濟型轎車; 在中
部, 許多有購買能力的群體還沒有
購買, 主要是沒形成氛圍和潮流;
在沿海, 更多的消費者都購買價位
在中檔左右的轎車。因此, 營銷模
式要因時、因人、因地制宜。但在
具體的營銷模式過程中, 創新是根
本。
一是要創新營銷策略。如寶馬
車的5S (在4S的基礎上增添了休
息的場所) 、別克車的買斷停車線
和場所(在一些酒店和娛樂場所
實行停車專線) 、天賴的價格保證
策略(保證一定時間內不降價,
否則原本退回) 等等, 通過圍繞
產品、價格、渠道、促銷進行不斷
的創新, 如產品的設計獨特(奇
瑞QQ) 、產品的針對群體和定位
獨特(華普女性汽車) 、售后服務
獨特等等; 價格的定價根據心理定
價或尾數定價, 價格在支付方式上
實行分期付款、零首付等策略; 渠
道不僅開設專賣店, 同時整合和嫁
接不同的其他渠道; 促銷不僅可以
在價格方面降價, 還可以與加油
卡、售后服務等聯系起來, 或者聯
合促銷。
二是品牌意識。在哪里買比買
什么重要。經銷商也應該培育自己
的品牌, 通過服務塑造品牌、傳播
提升品牌, 實施品牌營銷, 加強與
消費者之間的溝通, 因為品牌形象
來源于消費者對它的認同, 因此在
品牌建設過程中要建立起與消費者
溝通的渠道, 獲取消費者的信任,
提升品牌價值。
三是分眾營銷。轎車的營銷需
要分眾, 需要對潛在消費者行為進
行分析, 如豪華轎車的群體主要有
以下大類: 大公司企業的老總或主
要負責人、外資或大企業的職業經
理人或者高收入職員、一些收入較
高的自由職業者、高級白領和金
領、專業的個性玩家等等; 中檔車
的主要群體有政府等部門、企業和
個人; 經濟型轎車的群體可能主要
有一些剛創業的人群、高校教師、
醫生、自由職業者、收入較高的市
民等等。對不同的群體, 應該分眾
營銷, 采用的策略與方法不同, 如
圍繞學校和相關單位, 可以進入促
銷活動, 可以提供增值的營銷策略
來提升吸引注意和促進產品的銷
售; 圍繞政府市場, 應該采用公關
運作等等, 通過分眾營銷來鎖定潛
在客戶群體。
四是整合運作。轎車的營銷模
式需要對策略進行優化與組合, 整
合資源, 系統運作, 無論是營銷傳
播還是策略的組合, 無論是體系的
構建還是渠道的運作, 都要有整合
的思維, 通過整合去創造價值、去
促進產品的銷售。
4 結 論
總之, 營銷無定式, 思路是關
鍵。對于轎車的營銷, 建立以顧客
需求為中心的市場營銷策略, 通過
目標市場定位, 使產品細分和消費
者細分對應契合成為市場營銷的關
鍵?！安贿x貴的, 只選對的”, 一
方面是對營銷策略的創新, 一方面
是善于優化與組合, 根據環境和情
景動態調整, 從而正確抉擇營銷模
式。
參 考 文 獻
1 菲利浦·科特勒. 營銷管理. 上海:
上海人民出版社, 2003
2 鮑勃·哈特利. 銷售管理與客戶關
系. 北京: 機械工業出版社, 2002
3 李金陽, 劉騰紅. 客戶關系管理及
其關鍵技術探討. 計算機與現代化
[ J ] , 2004 (1)
4 邵兵家, 于同奎, 等. 客戶關系管理
[M ]. 北京: 清華大學出版社, 2004.
129～145
5 苑玉鳳. 汽車營銷. 北京: 機械工業
出版社, 2005
(責任編緝 臧 姝)
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