本文來(lái)自@流光逐云，非職業(yè)IT吐槽者。在他看來(lái)，在K12教育中，將目光不再局限于學(xué)生，而是在教育的另一個(gè)重要參與者老師身上尋找突破口，會(huì)是K12在線教育的破局點(diǎn)所在。除了大量的試題資源，好的教案、教輔也是老師們的一大剛需。正如老師們會(huì)為學(xué)生征訂自己用著順手的教輔材料一樣，得到老師青睞的在線教育產(chǎn)品，某種意義上也是掌握了整個(gè)環(huán)節(jié)的上游，更易向下延伸，實(shí)現(xiàn)更大價(jià)值。

根據(jù)中國(guó)教育在線發(fā)布的《2014年出國(guó)留學(xué)趨勢(shì)報(bào)告》，目前中國(guó)留學(xué)行業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模約達(dá) 2000 億元，其中，留學(xué)中介服務(wù) + 語(yǔ)言培訓(xùn)的市場(chǎng)規(guī)模大約有 300 億元。留學(xué)培訓(xùn)這塊蛋糕不小，但也有不少互聯(lián)網(wǎng)公司瞄準(zhǔn)了 K12 領(lǐng)域。

相比于學(xué)生在學(xué)習(xí)方式選擇中占主導(dǎo)地位的托福、雅思培訓(xùn)，K12 教育（幼兒園到高中）的情況顯然要更復(fù)雜。免費(fèi)、平臺(tái)……，這些互聯(lián)網(wǎng)公司擅長(zhǎng)的方式用在 K12 領(lǐng)域，也大多是秀才遇上兵，收效并不太理想。

或許，在K12教育中，不盲目地企圖用在線教育取代原有的教育體系，而是讓在線教育成為其補(bǔ)充和某一個(gè)環(huán)節(jié)，將目光不再局限于學(xué)生，而是在教育的另一個(gè)重要參與者老師身上尋找突破口，將是K12在線教育的破局點(diǎn)所在。

突破口為什么不在學(xué)生身上？

互聯(lián)網(wǎng)的思維模式是將產(chǎn)品做到極致，然后再用一個(gè)低價(jià)或免費(fèi)的方式切入市場(chǎng)，搗毀這個(gè)市場(chǎng)原有的利潤(rùn)池，從而再造一個(gè)新的平臺(tái)，然后衍生出更多的盈利模式。

但在 K12 市場(chǎng)中，從這個(gè)思路的第一步開始就有問(wèn)題了，孩子們?cè)敢鈬L試在線教育，是因?yàn)椴幌矚g之前過(guò)于枯燥的學(xué)習(xí)方式，不愿意受約束。但如果這個(gè)產(chǎn)品為了不斷提高用戶體驗(yàn)而做得寓教于樂(lè)、生動(dòng)有趣，那家長(zhǎng)卻會(huì)不滿意了。使用者和真正的購(gòu)買決策者不是一個(gè)人，而且存在很多訴求上的沖突。

孩子們喜歡通過(guò)各種學(xué)習(xí)設(shè)備玩游戲，自控力這種東西注定是只屬于傳說(shuō)中的學(xué)霸。加之現(xiàn)如今升學(xué)壓力巨大，小學(xué)、幼兒園尚可，到了初中以后，面對(duì)重如泰山的前途問(wèn)題，哪個(gè)家長(zhǎng)會(huì)掉以輕心，讓孩子輕易嘗試一種學(xué)著學(xué)著就玩起來(lái)的東西。

因材施教盡管被很多在線教育公司拿來(lái)作為主打點(diǎn)，但很多時(shí)候是線下更能依照孩子的興趣做出細(xì)微的學(xué)習(xí)調(diào)整。要是容易哭鬧、注意力不集中的孩子在電腦面前就能老老實(shí)實(shí)地學(xué)習(xí)，那哪里不會(huì)點(diǎn)哪里的步步高點(diǎn)讀機(jī)早就一統(tǒng)江湖了。

由此看來(lái)，想從孩子們?nèi)胧肿?K12 在線教育顯然不是一件容易的事情，基于線下培訓(xùn)的 O2O 或許會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)與教育行業(yè)在 K12 領(lǐng)域一個(gè)很好地結(jié)合。而倘若要找一個(gè)線上可行的操作點(diǎn)的話，那么搜學(xué)習(xí)資料、查看教師講義、做名校考題倒是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

K12教育的平臺(tái)之殤

太多的在線教育公司都希望構(gòu)建一個(gè)平臺(tái)，然后將用戶都圈在自己的平臺(tái)之中形成閉環(huán)，無(wú)論是猿題庫(kù)、梯子網(wǎng)，還是之前的粉筆網(wǎng)，都一直在做這方面的探索和努力。但問(wèn)題是，學(xué)生們最終還是要依靠線下的基礎(chǔ)教育，學(xué)生做作業(yè)、考試，老師改作業(yè)、批試卷這些行為也很難全部遷移到線上。

平臺(tái)化的不可行，其實(shí)恰恰使得在線教育有機(jī)會(huì)在某些環(huán)節(jié)上成為 K12 教育的一部分，比如說(shuō)資源的提供者。這樣的事情其實(shí)不只是現(xiàn)如今題庫(kù)網(wǎng)這樣的新公司在做，很早之前就有過(guò)高考教育資源網(wǎng)這樣的網(wǎng)站，線下賣卡，線上放資源。而更互聯(lián)網(wǎng)一點(diǎn)的玩法中，百度文庫(kù)在絕對(duì)資源量上要更加龐大，新浪博客上自發(fā)形成的相關(guān)內(nèi)容也足以用浩如煙海來(lái)形容了，似乎這并不是一個(gè)多么新鮮的市場(chǎng)，更何況還沒(méi)有把紙質(zhì)的教輔資源也算入其中。

題庫(kù)網(wǎng)、猿題庫(kù)等新興公司的玩法是一種由上而下的模式，網(wǎng)站搜集試題，然后將一部分試題免費(fèi)開放，然后依靠增值服務(wù)獲利。當(dāng)然猿題庫(kù)此前為了獲取用戶，甚至有過(guò)完全免費(fèi)開放題庫(kù)的營(yíng)銷。說(shuō)實(shí)話，這和傳統(tǒng)的考試資源網(wǎng)站沒(méi)有太大的區(qū)別，過(guò)去靠線下賣會(huì)員卡、使用卡方式生存的那些考試資源網(wǎng)站，用的也是類似的模式，只不過(guò)是在互聯(lián)網(wǎng)思維大熱的今天他們有了更多平臺(tái)化的運(yùn)營(yíng)可能。

以百度文庫(kù)、豆丁、道客巴巴為代表的這些網(wǎng)站，則是完全靠用戶自主上傳內(nèi)容，以一種自下而上的方式運(yùn)作，反而更符合互聯(lián)網(wǎng)式的思維方式。但是這樣做的一大問(wèn)題就是時(shí)效性上多少有點(diǎn)脫節(jié)，比如某市的一模考試題流出之后，倘若沒(méi)有人上傳，可能用戶很難在短時(shí)間內(nèi)得到這個(gè)資源。

不過(guò)，這樣一種看似失控的分布式架構(gòu)帶來(lái)的好處是龐大的資源量，百度方面給出的數(shù)據(jù)宣稱其文庫(kù)產(chǎn)品資源量過(guò)億，豆丁、道客巴巴的數(shù)據(jù)無(wú)從得知，但整個(gè)文檔分享市場(chǎng)的資源總量由此可見(jiàn)一斑。

但未來(lái)，想將如此龐大的資源量變現(xiàn)，或許需要依靠垂直試題搜索。此前就已經(jīng)有“求解答”這樣的垂直搜索產(chǎn)品上線了，而用戶需求也是極為旺盛。正如羅振宇老師之前舉得例子一樣，如今讓老師們最頭疼壓根不是學(xué)生之間互相抄作業(yè)或者考試作弊，而是布置一道題，學(xué)生立馬就能上網(wǎng)搜出原題，然后寫上答案。

這既是創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)，也可能是百度、豆丁、道客巴巴這些有著資源積累的老牌參與者的機(jī)會(huì)，垂直搜索、語(yǔ)義分析、模糊搜索這些東西算不上什么難事，更何況這其中百度正是做搜索的，但能否抓住機(jī)會(huì)，和創(chuàng)業(yè)者拼活力則是問(wèn)題的關(guān)鍵。從放任自流的平臺(tái)，到垂直的資源搜索，這其中產(chǎn)品思維的轉(zhuǎn)變并不是一件易事，而像求解答這樣的創(chuàng)業(yè)者們反倒更沒(méi)有什么包袱。

老師們最需要什么？

需要題庫(kù)的其實(shí)不只是學(xué)生，老師平時(shí)出題，跟蹤最新考試動(dòng)態(tài)都是需要題庫(kù)。而老師群體同樣也是一個(gè)在線教育在 K12 領(lǐng)域的好切入點(diǎn)。此前的產(chǎn)品大多都是針對(duì)學(xué)生，卻忽略了整個(gè)教育環(huán)節(jié)中老師的重要性，忽略了老師需要什么樣的教育產(chǎn)品。除了大量的試題資源，好的教案、教輔也是老師們的一大剛需。老師們并不需要互聯(lián)網(wǎng)公司替他們教學(xué)生，而是需要教學(xué)生的工具和資源。

流光的父母都做過(guò)教師，教師們對(duì)備課的頭疼流光也是深有體會(huì)，有時(shí)候上一節(jié)四十分鐘的課，課下卻需要準(zhǔn)備大量的資料，如果是公開課或者評(píng)職稱時(shí)的說(shuō)課，那就更加麻煩了，PPT 就要準(zhǔn)備一大堆。

在沒(méi)有專門針對(duì)教師群體的網(wǎng)站出現(xiàn)之前，有兩個(gè)渠道是他們接觸最多的，一個(gè)是個(gè)人博客，一個(gè)是百度文庫(kù)。前者是因?yàn)椴┛团d起之時(shí)，也正是老師們開始接觸互聯(lián)網(wǎng)較多的時(shí)候，他們樂(lè)于將自己的一些成果放在網(wǎng)上進(jìn)行分享。加之模糊搜索更容易指向這些博客，而老師們之間的線下分享則促進(jìn)了一些博客被添加進(jìn)了他們的收藏夾，于是博客成為了他們極為熟悉的資料來(lái)源。不過(guò)雖然有過(guò)在博客盈利上的探索，但是這種個(gè)人博客始終也沒(méi)能真正商業(yè)化，加之博客整體的大衰落，最終大多數(shù)躺在收藏夾里的網(wǎng)站也就只剩下一兩年前的資源了。

另一個(gè)則是百度文庫(kù)，因?yàn)槔蠋焸兏嗟脑谒阉鲿r(shí)還是會(huì)用百度，而非看上去更高大上一點(diǎn)的谷歌，當(dāng)然新東方的英語(yǔ)老師除外。各種各樣的其他人分享的教案 PPT、考試練習(xí)題對(duì)那些不熟悉電腦的老教師們來(lái)說(shuō)，這簡(jiǎn)直就是救命法寶，下載下來(lái)直接改改就能用，省去了多少麻煩，當(dāng)然學(xué)生們也就看到了各種連名字都忘記改了的教案。而不同于博客的免費(fèi)下載，下載需要財(cái)富值的規(guī)則雖然一方面讓一些不熟悉操作的老師望而卻步，另一方面卻促使使用它的老師們也盡可能地上傳自己的一些資料，最終資源量滾雪球一般地越來(lái)越大。

而直到現(xiàn)在，似乎這樣一個(gè)需求一直沒(méi)有什么在線教育公司做個(gè)像樣的產(chǎn)品來(lái)滿足，反倒是讓其滾雪球一般地?cái)U(kuò)大著自己的規(guī)模。這難道不是那些打著互聯(lián)網(wǎng)思維旗號(hào)的在線教育公司們的悲哀？有時(shí)候，很多互聯(lián)網(wǎng)公司都沒(méi)有意識(shí)到，自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甚至不是同類網(wǎng)站，而是那些跨界產(chǎn)品。之前，占據(jù)著這個(gè)市場(chǎng)的一直都是那些浩如煙海的針對(duì)學(xué)生的輔導(dǎo)資料，但無(wú)論是對(duì)電腦一知半解的老教師，還是精通互聯(lián)網(wǎng)的年輕教師，他們對(duì)教學(xué)資源的需求從來(lái)都沒(méi)有減少過(guò)。互聯(lián)網(wǎng)思維有時(shí)候真的該接一下地氣，了解一下學(xué)生和老師究竟需要什么，才是真正應(yīng)該去做的。

豐富的資源量、更便捷的查找和下載方式才是老師們所需要的，倘若能夠以學(xué)校為單位購(gòu)買使用權(quán)，而不是讓老師自己掏錢，那么或許既可以完成商業(yè)化，同樣也能夠解決老師們對(duì)付費(fèi)和網(wǎng)絡(luò)支付的抵觸。

而正如同老師們會(huì)根據(jù)自己用著順手的教輔材料給學(xué)生征訂一樣，得到老師青睞的在線教育產(chǎn)品，某種意義上也是掌握了整個(gè)環(huán)節(jié)的上游，更容易向下延伸，逐步完成布局，實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值。

小結(jié)

回歸到商業(yè)本身，任何一個(gè)行業(yè)，當(dāng)資本大規(guī)模流入的時(shí)候，基本上也就意味著這個(gè)行業(yè)的核心領(lǐng)域已然沒(méi)有什么太好的機(jī)會(huì)了。因?yàn)橘Y本會(huì)像嗅到血腥味一樣撲到那塊最大的肉上，而新的機(jī)會(huì)此時(shí)已經(jīng)在邊緣醞釀了，只是太多人因?yàn)槭袌?chǎng)整體的浮躁而沒(méi)有看到罷了。

但是換個(gè)角度來(lái)看，教書育人如此重要的國(guó)之根本，一個(gè)本應(yīng)該充滿溫度的領(lǐng)域，或許真的應(yīng)該少一點(diǎn)銅臭味，多一點(diǎn)人文關(guān)懷，讓孩子們遠(yuǎn)離資本牟利的喧囂。互聯(lián)網(wǎng)改變的是傳統(tǒng)行業(yè)，而不應(yīng)該是教育最基本的一些東西，冷冰冰的屏幕或許也很難取代老師的耳提面命，言傳身教。