教育是場(chǎng)馬拉松，短期顛覆不可能

小U說(shuō)

在線教育發(fā)展至今，出現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，就是叫好不叫座。做K12教育，只有清楚了學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程是痛苦的，教育是焦慮的，才可以去構(gòu)建商業(yè)模式。本文作者劉常科在昂立教育做了22年，現(xiàn)在開(kāi)始做輕輕家教，這里和大家分享了K12教育的主要模式、個(gè)性化教育的未來(lái)發(fā)展模式以及其創(chuàng)業(yè)中的感悟。創(chuàng)業(yè)考驗(yàn)的是智力，體力，心力，但其實(shí)還有更重要的情商。想知道你的情商處于什么水平嗎？跟小U一起，點(diǎn)擊 開(kāi)始測(cè)評(píng) 免費(fèi)測(cè)試一下吧！

一、學(xué)習(xí)是痛苦的，教育是焦慮的

這幾年在線教育非常火，但是在線教育其實(shí)有一個(gè)現(xiàn)象，就是叫好不叫座，變現(xiàn)能力相對(duì)比較差。原因是什么，其實(shí)就是沒(méi)有解決學(xué)生和家長(zhǎng)的痛點(diǎn)。原來(lái)我們做傳統(tǒng)教育的時(shí)候有一個(gè)認(rèn)知，教育培訓(xùn)的品牌靠什么？靠培優(yōu)，那些優(yōu)秀的，自主學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的學(xué)生塑造了機(jī)構(gòu)的品牌，但這些學(xué)生不是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的主要收入來(lái)源，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要的收入源于那些學(xué)習(xí)的自律性相對(duì)比較差，但是家長(zhǎng)對(duì)孩子還是給予比較大期望的學(xué)生，這部分學(xué)生占據(jù)了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)生源的80%左右。對(duì)這些孩子的核心問(wèn)題就是通過(guò)“陪伴”解決他們的學(xué)習(xí)痛苦，無(wú)論是線下一對(duì)一還是線下班課，核心是解決了對(duì)他們的陪伴。如果沒(méi)有陪伴，很難獲得消費(fèi)者的付費(fèi)認(rèn)同。

我們現(xiàn)在看，有很多的所謂互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)品，講求的是快樂(lè)學(xué)習(xí)，但學(xué)習(xí)是痛苦的，若無(wú)法達(dá)到“陪伴”的作用，消費(fèi)者是不會(huì)買(mǎi)單的。他用起來(lái)很好玩，但是一收錢(qián)馬上就跑掉了。這是我們的第一個(gè)理解，一定要陪伴。所以為什么現(xiàn)在線下教育還是非常火，線下的班課、一對(duì)一輔導(dǎo)，都非常火，原因就是解決了孩子的陪伴問(wèn)題。

另外對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，教育是焦慮的，因?yàn)榧议L(zhǎng)焦慮了才會(huì)付錢(qián)。在座如果有家長(zhǎng)在這里，你的孩子進(jìn)了小學(xué)你就知道了。進(jìn)了小學(xué)你就被放到一個(gè)軌道上，其實(shí)不在于你的孩子學(xué)的好與壞，而在于你看到其他的家長(zhǎng)都在送孩子去補(bǔ)課，你看到你的鄰居送孩子去補(bǔ)課，你看到你的同學(xué)送孩子補(bǔ)這個(gè)補(bǔ)那個(gè)，你的心里就慌了，因?yàn)榻箲]了，所以你會(huì)去給孩子報(bào)班補(bǔ)課。其實(shí)對(duì)于孩子來(lái)說(shuō)，最好的教育者是家長(zhǎng)自己，但有幾個(gè)家長(zhǎng)有這個(gè)定力和認(rèn)知。

做K12教育，要清楚這兩點(diǎn)，才可以去構(gòu)建商業(yè)模式。

二、K12的主要模式：班級(jí)教學(xué)、個(gè)性化輔導(dǎo)

K12目前主要有兩種運(yùn)作模式：班級(jí)教學(xué)和個(gè)性化輔導(dǎo)。這10年來(lái)，一對(duì)一個(gè)性輔導(dǎo)模式發(fā)展很快，誕生了美國(guó)上市的學(xué)大教育，同時(shí)國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)以班課起家的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)目前一對(duì)一業(yè)務(wù)發(fā)展也很快，基本占總營(yíng)收的比例都在30%左右。

對(duì)于班級(jí)教學(xué)，我們認(rèn)為兩類機(jī)構(gòu)會(huì)占據(jù)主流，一類是品牌教育機(jī)構(gòu)，一類是小型工作室。今年暑假，新東方跟好未來(lái)在北京都開(kāi)設(shè)了一元的課程，這是原來(lái)從來(lái)沒(méi)有的。為什么？就是用品牌的感召力先把流量吸進(jìn)來(lái)，然后一元課程上完后會(huì)有60%的續(xù)報(bào)進(jìn)入正常收費(fèi)的班級(jí)，這種做法讓原有的中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)受到很大影響，班課生源會(huì)越來(lái)越集中地流向那些成規(guī)模的品牌培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。所以我們相信在未來(lái)，班級(jí)教學(xué)，不論是全國(guó)性的機(jī)構(gòu)還是區(qū)域性的機(jī)構(gòu)，品牌機(jī)構(gòu)肯定會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。今年像好未來(lái)，新東方以及昂立教育等機(jī)構(gòu)，在班課的銷售收入增長(zhǎng)都達(dá)到了30%以上，即使互聯(lián)網(wǎng)教育這幾年投入非常大，但我相信未來(lái)幾年線下傳統(tǒng)品牌機(jī)構(gòu)的班課收入仍然會(huì)保持高水平的增長(zhǎng)，因?yàn)?span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important; color: rgb(172, 57, 255);">班課里學(xué)生與學(xué)生之間，學(xué)生與老師之間的互動(dòng)效果，陪伴效應(yīng)是當(dāng)下的在線教育無(wú)法取代的。

另外我們的一個(gè)認(rèn)識(shí)是：班級(jí)教學(xué)里面的名師工作室會(huì)越來(lái)越多。名師工作室最早是從出國(guó)留學(xué)語(yǔ)言培訓(xùn)開(kāi)始興起的。例如新東方、環(huán)球雅思這些年有很多教授GMAT，托福，雅思的名師選擇了工作室的模式，工作室因?yàn)橐?guī)模小，沒(méi)有那些復(fù)雜的管理要求，主要依靠名師自身，幾個(gè)老師在外面開(kāi)一個(gè)小的工作室，4、5個(gè)人，一年收入在200-300萬(wàn)（元），每個(gè)人一年收入在五十萬(wàn)以上，日子過(guò)得很好。我們相信未來(lái)這種名師工作室會(huì)越來(lái)越多，并會(huì)向K12領(lǐng)域延伸，但這些工作室是長(zhǎng)不大的，一長(zhǎng)大就會(huì)碰到各種管理規(guī)范問(wèn)題，人員問(wèn)題等。

三、個(gè)性化輔導(dǎo)未來(lái)可能有四種模式

個(gè)性化一對(duì)一輔導(dǎo)，我們看來(lái)未來(lái)可能會(huì)有四種模式共存：第一種模式，在線一對(duì)一的模式。從去年到今年，整個(gè)教育領(lǐng)域融資額比較大的一塊是拍題答疑，作業(yè)幫，猿題庫(kù)，學(xué)霸君都融了很多錢(qián)。拍題答疑確實(shí)是一個(gè)非常互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，解決了一個(gè)剛需，所以發(fā)展非常快，目前幾家的日活都是千萬(wàn)級(jí)，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)教育領(lǐng)域會(huì)有這么高的日活量。對(duì)于這幾家，從拍題給答案，到在線人工答疑，再到在線一對(duì)一學(xué)習(xí)輔導(dǎo)，這應(yīng)該是一個(gè)基本的變現(xiàn)邏輯，所以未來(lái)在線一對(duì)一的量非常大，其實(shí)我們目前看到的VIPABC，51talk，小站教育都應(yīng)該納入到這個(gè)領(lǐng)域，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域也解決了學(xué)生的“陪伴”問(wèn)題，所以商業(yè)模式是通的。對(duì)K12的在線一對(duì)一輔導(dǎo)，好處是有巨大的流量，完全的互聯(lián)網(wǎng)解決方案，但也有二個(gè)問(wèn)題需要克服：一個(gè)是如何真正影響到家長(zhǎng)，獲得家長(zhǎng)的認(rèn)同從而支付學(xué)費(fèi)；一個(gè)是如何解決“陪伴”場(chǎng)景的體驗(yàn)，畢竟是遠(yuǎn)程在線，跟線下一對(duì)一的見(jiàn)面還是有差異的；

第二是傳統(tǒng)線下機(jī)構(gòu)模式。傳統(tǒng)線下機(jī)構(gòu)因其體驗(yàn)的差異，未來(lái)仍舊會(huì)長(zhǎng)期存在，但運(yùn)營(yíng)成本會(huì)越來(lái)越高，場(chǎng)地租金，大量的專職人員開(kāi)支都會(huì)越來(lái)越高。而最為致命的是隨著信息的透明，家長(zhǎng)和老師更容易直接牽手。目前上海傳統(tǒng)一對(duì)一機(jī)構(gòu)的每小時(shí)服務(wù)收費(fèi)大約在400元左右，而通常老師只獲得了80-100元，所以這種模式的兩端，家長(zhǎng)和老師對(duì)于機(jī)構(gòu)收取70%-80%的中介價(jià)值認(rèn)知是非常低的，覺(jué)得機(jī)構(gòu)沒(méi)有給家長(zhǎng)和老師雙方提供太多價(jià)值，不像班課，班課機(jī)構(gòu)招了二十個(gè)孩子，每個(gè)孩子一小時(shí)學(xué)費(fèi)付了一百塊錢(qián)，這個(gè)班一共一小時(shí)收了兩千塊錢(qián)，機(jī)構(gòu)給老師五百，家長(zhǎng)出了一百塊錢(qián)，家長(zhǎng)和老師都感覺(jué)機(jī)構(gòu)是有很大價(jià)值的。所以線下一對(duì)一機(jī)構(gòu)里面的老師流失率是很高的，大約平均40%，因?yàn)槔蠋熡蟹浅?qiáng)的被壓榨的感覺(jué)。

第三是線下個(gè)體老師模式。這個(gè)量非常大，我們現(xiàn)在沒(méi)法統(tǒng)計(jì)，有一個(gè)數(shù)據(jù)給大家講一下，可以做一個(gè)對(duì)照。上海的一對(duì)一機(jī)構(gòu)，主要有四-五家機(jī)構(gòu)，一年的銷售額差不多有15億左右，在職老師差不多有四千人，而現(xiàn)在上海的自由職業(yè)老師有近八千人，所以體量是非常大的。這些人基本上是什么身份？這些人主要由兩類，一類是公辦體制內(nèi)流出的，例如江蘇、安徽等外地一些公辦學(xué)校老師停薪留職或離職來(lái)上海的；一類是線下傳統(tǒng)一對(duì)一機(jī)構(gòu)出來(lái)的老師，這些人的教學(xué)能力其實(shí)都比較強(qiáng)的，因?yàn)閱未颡?dú)斗，所以在教學(xué)和服務(wù)上都有自己獨(dú)到的地方。

第四是家教O(píng)2O模式。其實(shí)有多個(gè)因素成就了目前的家教O(píng)2O模式，一個(gè)是手機(jī)的大量應(yīng)用，消費(fèi)者越來(lái)越習(xí)慣在手機(jī)上去尋求相關(guān)的服務(wù)，越來(lái)越希望相關(guān)的服務(wù)要對(duì)消費(fèi)者透明，而對(duì)于那些獨(dú)立的老師來(lái)說(shuō)，希望有一個(gè)公開(kāi)的市場(chǎng)去展現(xiàn)自己，積累自己的信用，而不再局限于一個(gè)線下作坊的形式。所有這些使得基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)平臺(tái)之上的一種“教與學(xué)的分享經(jīng)濟(jì)模式”得以發(fā)展。

四、教育是場(chǎng)馬拉松，需有足夠的敬畏和耐心

教育這個(gè)行業(yè)其實(shí)是很特殊的，對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，送孩子讀書(shū)，不光付出的是金錢(qián)，同時(shí)還有孩子的寶貴時(shí)間，所以這里面有一個(gè)很大的機(jī)會(huì)成本，因此選擇是會(huì)很審慎的，因此我們認(rèn)為未來(lái)各種模式很長(zhǎng)一段時(shí)間都會(huì)共存，現(xiàn)在誰(shuí)跳出來(lái)說(shuō)要把誰(shuí)給干掉，基本都是“PR公關(guān)”。昂立教育我做了22年，22年就干了這一件事情，現(xiàn)在開(kāi)始做輕輕家教，我也給了自己5到10年的時(shí)間，所以在今年上半年一口氣完成了三輪融資，融到了足夠的錢(qián)來(lái)進(jìn)行這個(gè)長(zhǎng)跑，因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)歷告訴我，做教育必須要有足夠的敬畏和耐心。

剛才很多的創(chuàng)業(yè)者提到了跑步的事情，我也是一個(gè)跑步愛(ài)好者，今年跑了五個(gè)馬拉松，最好成績(jī)是3小時(shí)01分，本來(lái)今年想破三的，結(jié)果沒(méi)有破，這其實(shí)也讓我對(duì)馬拉松更有敬畏。創(chuàng)業(yè)考驗(yàn)的是智力，體力，心力，我相信每個(gè)創(chuàng)業(yè)者的智力都不低，而跑步是最好的鍛煉體力，磨練心力的方式，希望在座的各位能夠愛(ài)上跑步，把握好創(chuàng)業(yè)和生活的節(jié)奏，享受創(chuàng)業(yè)的過(guò)程。

（來(lái)源：億歐網(wǎng) 作者：劉常科）

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